Le Management

Valoriser et négocier son salaire

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Principe de nécessité

Disons très franchement que nous sommes tous sous-payés dans ce monde où le travail n’est pas organisé pour que nous, salariés, devenions riches. Comment devenir riche est inconnu au bataillon des programmes scolaires, n’est-ce pas ?

Comprenons aussi, que nous sommes 94% à troquer notre temps contre de l’argent, que la moyenne des salaires en France est de 2050 € brut et qu’il est admis que pour vivre décemment dans notre pays, il faut au minimum 2500 euros.

Remarques importantes

On se demande comment se débrouillent ceux qui gagnent le Smic : 1425 € ?

Rappelons ici l’article des droits de l’Homme N°23-3

« Quiconque travaille a droit à une rémunération équitable et satisfaisante lui assurant ainsi qu'à sa famille une existence conforme à la dignité humaine, complétée, s'il y a lieu, par tous autres moyens de protection sociale. »

A temps plein, les femmes gagnent 20 % de moins que les hommes. Tout temps de travail confondu, l’écart est de 27 %... Source : Insee, DADS. Année des données : 2010
Ce fait viole de façon éhontée l’article 23.2 des Droits de l’Homme

« Tous ont droit, sans aucune discrimination, à un salaire égal pour un travail égal. »

Si l’on mettait autant d’acharnement à faire respecter les droits de l’Homme que l’on en met à faire respecter les limitations de vitesse, il est évident que les femmes seraient enfin respectées, sur ce plan, dans notre pays.

Principe de réalité

Considérons, en parallèle que la majorité des entreprises exercent un énorme contrôle sur la masse salariale, que la plupart pratique le gel des salaires. Que, dans le même temps la pression sur les marges (qui disparaissent dans l’alambic de la haute finance) et celle de la concurrence, poussent irremédiablement à la réduction des effectifs. Ce qui augmente non seulement la contribution de chacun en terme de quantité de travail mais impose aussi des standards de qualité de plus en plus élevés.

Ce qui nous donne au final l’équation suivante : de plus en plus de gens travaillent de plus en plus pour gagner de moins en moins.

En croisant l’ensemble de ces facteurs socio-économiques il est facile de comprendre que vouloir gagner plus répond à une nécessité vitale chez une majorité de salariés et que cette demande « légitime » se heurte à d’énormes résistances de la part du système.

Il faut également tenir compte que les activités professionnelles sont classées par tranches de salaire et chacune d’elle s’inscrit dans une fourchette mini-maxi. Par exemple la moyenne d’un magasinier oscille à plus ou moins 20% autour de 1551€ pour les hommes et 1484 pour les femmes.

Dans l’attente de l’avènement d’un monde plus idéal, la voie royale, à qui veut augmenter son salaire, est d’augmenter sa propre valeur ajoutée pour passer dans une tranche supérieure de salaire.

Il est important de ne pas attendre d’être complètement pris à la gorge, ou que le seuil de frustration nous fasse exploser pour commettre l’énorme bêtise d’aller négocier en force auprès de sa Direction… C’est pourquoi, il est bon d’inscrire sa volonté de gagner plus, dans une perspective à moyen terme.

Voici donc quelques conseils permettant d’inverser cette spirale négative en créant des opportunités de gagner plus en négociant son salaire plus efficacement.

Connaitre et apprécier son propre potentiel.

Soyons conscient que tout le monde vaut plus qu’il ne gagne aujourd’hui. Sans exception aucune. Pourquoi, cette certitude ? Simplement parce que nous disposons tous d’un potentiel de progrès. Il correspond aux aptitudes que nous pouvons développer et améliorer et aux compétences que nous pouvons renforcer ou acquérir.

Considérons, qu’il suffit de quelques semaines pour élargir ses compétences et de quelques mois pour apprendre un nouveau métier. La France est dans ce domaine un véritable pays de cocagne grâce à son dispositif de formation continue.

Donc la première personne qui doit être absolument convaincue de sa propre valeur et de son potentiel d’amélioration n’est autre que soi-même. Aussi vous devez être prêt à investir sur vous-même, le seul « cheval » dont vous tenez les rênes, parce que, je suis désolé de le dire, personne ne le fera pour vous. Voilà la cruelle vérité.

C’est pourquoi, si on veut faire évoluer son propre salaire et être psychologiquement en mesure de le négocier, il est fortement recommandé de bien se préparer : prendre du recul, revisiter ses buts, ne pas hésiter à faire un bilan de compétences bien définir sa position négociante* et transformer le tout en projets concrets…

« Si l’on veut que les choses changent dans sa vie, il va falloir changer quelque chose dans sa vie. »

En bref,  ceux qui réussissent le mieux investissent massivement sur eux-mêmes et changent la donne en plaçant de nouveaux atouts dans leur jeu tout en prenant en compte les réalités du marché actuel.

* Les positions négociantes

Votre valeur ajoutée est faible, moyenne ou forte

Votre valeur ajoutée n’est pas reconnue, moyennement reconnue ou reconnue.

Si vous voulez consolider votre position, ayez un projet qui montre que vous agissez dans le sens d’accroître votre valeur ajoutée et ayez un plan pour la faire reconnaître davantage.

Tactique de négociation

Négocier est un jeu, il faut le savoir. Et ce jeu a ses règles. Ce sont les règles de la bagarre… C’est le plus fort qui l’emporte. Point final.

Donc, vous devez vous créer les conditions psychologiques et matérielles pour être le plus fort à un instant donné et aller « au combat » avec un maximum de chances de gagner.

Deux approches :

La première : Celle du KO : Je suis remonté à bloc, j’entre dans le bureau de la RH ou du patron et je réclame mon augmentation ! Et  vous voilà au tapis. KO au premier round.

Il y a la deuxième approche, inspirée du judo, cet art martial qui utilise la force de l’adversaire pour marquer le point (dans un esprit résolument gagnant-gagnant.)

Connaissez vous vous-même.

Que valez-vous par rapport aux autres ? Quel est votre indice d’exclusivité ? Si vous partez maintenant, quelles conséquences pour votre poste ? La zone va-t-elle s’effondrer ou finalement vous serez aussitôt remplacé sans trop de bobo ? Qu’emportez-vous avec vous : de la clientèle, une connaissance exclusive qui peut intéresser la concurrence ? Etc.

Connaissez votre dossier et osez défendre vos intérêts

Qu’avez-vous réalisé exactement ces derniers mois, quelles évidences pouvez-vous produire ? Chiffrez tout ce qui peut l’être. Nous pensons trop souvent et à  tort, que les autres sont conscients de notre valeur… Que notre patron devrait s’en rendre compte tout seul et nous proposer de l’avancement sans que nous ayons à le lui demander.  Si vous n’êtes pas prêt à aller chercher vous-même ce que vous voulez et bien… continuer d’attendre. Vous connaissez le résultat.

Connaissez votre « adversaire »

Quelle est la position actuelle de l’entreprise à l’égard des augmentations. Quelles sont les règles annoncées ? Qui sont les personnes qui influencent le décideur ?

Parlez avec ceux qui ont essayé avec ou sans succès. Faites-vous une idée sur la manière dont les demandes d’augmentation sont gérées au sein de votre entreprise.

En fonction de cela fixez votre exigence

Vous savez ce que vous apportez à votre entreprise. Vous disposez d’une liste de vos actions et des résultats produits en terme de bénéfices pour l’entreprise, votre service, vos clients etc. Maintenant vous devriez définir ce que vous voulez en contrepartie en termes d’argent bien sûr mais aussi en d’autres avantages, tels que de la formation, la participation à certains projets plus intéressants, un changement de poste etc.

Ayez un MESOR

MEilleure SOlution de Rechange

Si vous voulez négocier en étant sûr de gagner, le meilleur des conseils est de vous « fabriquer un MESOR».

Voici un exemple, Maxime, Manager d’une petite équipe dans le monde de la téléphonie voulait obtenir un meilleur salaire ainsi qu’une reconnaissance officielle de son rôle de manager. Il était bien préparé et son entretien bien ficelé, mais en face de lui, un Directeur très sûr de lui, faisant la sourde oreille…

Jusqu’à ce que Maxime, déclare, il est vrai que j’adore cette entreprise, mais que j’ai également des responsabilités vis a vis de ma famille, aussi serais-je dans l’obligation de donner ma préférence à une autre société.

Il sentait dans la poche de son veston, le contrat résultant de ses démarches entamées plusieurs semaines avant cet entretien.

Vous comprenez qu’un MESOR est comparable à une assurance sécurité qui vous permettra de tenir fermement votre position, sinon, vous risquez de glisser sur les « peaux de bananes du doute et de l’insécurité »

Les augmentations coïncident avec l’entretien d’évaluation annuelle et vous pouvez vous préparer en conséquence,

Processus

Démarrez votre action 3 mois avant les entretiens annuels.

Alimentez le réseau informel du fait que vous vous plaisez dans votre boite, que vous appréciez votre chef, que vous êtes content d’y faire du bon travail.

Assurez-vous d’être en bonne communication avec la personne qui réalise l’entretien et qui a le pouvoir de répondre à votre demande ou d’être votre ambassadeur auprès des décideurs.

Préparez une action d’éclat. Si vous préférez, établissez une performance : faites quelque chose dans un délai record, dépasser un objectif de façon significative, participer à un travail spécial. Faites ce que vous voulez mais établissez un record dans cette période. C’est un excellent complément à votre MESOR

Obtenez un rendez-vous avec la personne qui a le pouvoir de vous accorder ce que vous voulez.

Vous avez adopté le « bon look »

Touchez votre MESOR (liste des actions positives et des idées d’améliorations, voir un accord d’engagement par une autre entreprise) que vous aurez plié dans votre poche.

Visualisez-vous à la fin de l’entretien parfaitement serein et content

Pensez à deux qualités que possède votre interlocuteur

Scénario d’entretien dans le cas d’une position moyenne

Messages clés

Rappelez que vous êtes heureux de travailler pour votre entreprise et que vous aimeriez avoir son avis sur votre travail et comment il voit votre avenir dans l’entreprise.

N’omettez pas de signaler que vous êtes conscient qu’il y a toujours des progrès à faire

Quand il parle, ne dites plus rien, écoutez, montrez que vous entendez et continuez d’écouter…

Dans la grande majorité des cas, les commentaires seront positifs

Merci de votre retour sur mon travail. Et s’il n’a pas parlé de l’avenir, C’est maintenant qu’il faut poser la question

Comment voyez-vous mon avenir chez (nom de la société) ?

Écoutez… Écoutez et quand c’est fini, remerciez votre interlocuteur.

Comme vous l’avez vu, j’ai produit davantage, obtenu de meilleurs résultats et prouvé que vous pouviez compter sur moi.

C’est pourquoi  je vous demande maintenant de valoriser mon salaire en conséquence,

ou : pour toutes ces raisons je souhaite une augmentation de mon salaire

ou : ne pensez-vous pas que cela mérite de marquer le coup avec une augmentation significative.

Taisez-vous et laissez votre interlocuteur réagir

Arguments de réserve

J’ai besoin d’un salaire plus important pour faire face à mes obligations

Je sais que d’autres gagnent plus que moi avec des résultats similaires ou inférieurs

Combien voulez-vous ?

(Tentez d’obtenir qu’il vous fasse une proposition) Vous êtes mon Directeur, je suis sûr que vous savez mieux que moi ce qui serait juste pour tout le monde.

Quand vous annoncez votre demande (osez être courageux, c’est pour vous que vous vous battez) Regardez la personne droit dans les yeux et annoncez votre prix : Exemple : «  D’ici la fin de l’année je veux gagner 2950 euros, soit 250 euros de plus net par mois »

Laissez la personne réagir. Elle peut très bien accepter, chercher à négocier ou bien sauter au plafond. Touchez votre MESOR.

Si négociation :

Que proposez–vous ? Écoutez la proposition, et si le fait de couper la poire en deux vous donne un chiffre acceptable pour vous, négociez. Si le chiffre est au dessous de votre limite acceptable et en fonction de votre MESOR demandez en contrepartie des avantages (formation, projets, poste etc.) si vous voyez qu’il n’y a rien à faire, vous devrez vous retirer de la négociation en tenant compte de votre position et de la force de votre MESOR. Si alors vous décidez d’aller proposer vos services ailleurs, gardez-le pour vous.

Si position faible : « Merci de m’avoir reçu, je vais suivre vos conseils et je suis sûr que cela se passera mieux la prochaine fois. »

Si position moyenne : « Bien je comprends votre position, merci de réfléchir quand même à ma requête. Je me donne moi-même quelques semaine pour réfléchir à mon évolution. »

Si position forte : « Vous avez le choix, faites sans hésiter ce qui vous plait le mieux. »

Dans tous les cas de figure, continuez surtout de faire du bon travail, n’en dégradez jamais la qualité, car ce faisant vous vous dégradez vous-même. Puis faites ce que vous jugez le meilleur pour vous.

En cas de défaite cruelle, rappelons-nous que perdre une bataille, n’est pas perdre la guerre. Tirons en les leçons et ajustons notre stratégie pour la prochaine fois.

En cas de victoire, tirons en les leçons, restons concentrés et assurons de bien tenir ses engagements.

Dans tous les cas, vous aurez marqué des points, amélioré votre estime de vous et probablement rehaussé votre valeur au yeux de votre direction.